新しい国際市場に参入するための6つのスタートアップのヒント

投稿日 3月 7, 2022 更新日 3月 7, 2022 Asia

コネクテッド・ワールドの今日、国境を越えて企業を成長させる機会はかつてないほど増えている。しかし、事業拡大には、特に言語や文化の違いが絡む場合、スタートアップの初期段階での構築以上の知識やスキルが必要となる。

ここCICでは、起業家は一人でやっていくべきではないという信念に基づいて常に活動してきた。新興企業コミュニティの見識や人脈にアクセスすることで、成功の可能性が高まり、成長プロセスが加速する。 CICが運営し、日本貿易振興機構（JETRO）が主催する、米国でのビジネスチャンスを模索する日本企業のためのアクセラレーション・プログラム「グローバル・アクセラレーション・ハブ」でメンターを務める専門家たちだ。

新興企業を新しい国際市場に拡大するための6つのヒント

以下では、5人のスタートアップメンターが、海外市場参入を成功させるためのトップヒントを紹介している。

1.現地の基準や期待を理解する

ビジネスの進め方から広範な文化的規範に至るまで、進出先を理解するためには時間をかけることが不可欠だ。「基本的なファンダメンタルズの多くは地理的なエコシステム間で変わりませんが、戦略や実行レベルでは大きな違いがあります」と、複数の国際的なライフサイエンス企業で事業開発を指揮してきたデイビッド・サクスナーは言う。「新しい戦略的評価を実施したり、新しい方法で情報を提示したりすることに前向きであることが、成功の確率を高める。

サクスナーによれば、新しいエコシステムでビジネスを行う方法を学ぶ上で重要なのは、企業、投資家、潜在的パートナーがどのような情報を共有することを期待するのか、また彼らがどのように企業やその技術を評価するのかを理解することだという。そう、自分で調べるだけでなく、「人に会って話を聞くこと」だと彼は言う。 “何を聞かれるかだけでなく、あなたが情報を共有したときに相手がどのように反応するか、相手が重視している分野、あなたの技術や会社を評価するアプローチの背景にある考え方にも注意を払うこと。”

このプロセスを最大限に活用するために、サクスナーは、耳を傾け、評価することを第一の目的とするチームのもう一人と一緒にミーティングに臨むことを勧めている。「特に文化の違いがある場合、すべてを把握できる可能性は低い」と彼は言う。「できる限り多くの情報を入手し、その情報を使って、その生態系に対するアプローチを修正する。

2.既存の市場プレイヤーとビジネスチャンスを知る

新しいビジネス環境における規範や期待に慣れることに加え、既存のプレーヤーや製品の状況を理解することは、あなたの新興企業にとってチャンスのある分野を特定するのに役立つ。「MCMLコンサルティング・サービスの創設者、ケリアンヌ・パノスは言う。「満たされていないニーズが見つかるかもしれない。また、自分のアイデアが既存の状況にどのように適合するかもわかるかもしれない。

同様にパノスは、成長中の新興企業に対してどのようなサポートが受けられるか、地元のシーンを調べてみることを勧める：「例えば、CICやMassChallengeのような組織があります。例えば、CICのような場所やMassChallengeのような組織があります。起業家や中小企業を支援することを目的としたオンライン・プログラムも増えています。また、起業家ブートキャンプを無料で開催している素晴らしい経営者や組織もあります。活用してください

3.ターゲット企業内での関係構築

ターゲットとする企業内に支持者やガイドがいれば、状況を一変させることができる。 CICのAGENCY共同設立者兼グローバル・ディレクトリーであり、フリー・ウィンド・プロダクションのコーチでもあるダニエル・D・デュプリンは、組織構造をナビゲートし、あなたの努力をサポートしてくれる「チャンピオン」を特定することを提案している。重要なのは、あなたが作ろうとしているものを信じている社内のインフルエンサーとつながることだ。

「KOL（キー・オピニオン・リーダー）とは、所属する組織の代表として業界のカンファレンスでスピーチをする人たちである。彼らは最終的な意思決定者ではないかもしれませんが、同僚に思慮深く熱心な紹介をしてくれるでしょう」とデュプリンは言う。

大企業の社内イノベーション・ラボは、あなたのソリューションの長所を評価するだけでなく、あなたの新しいソリューションを既存の複雑なインフラに統合する実現可能性を評価する手助けをしてくれます」とデュプリンは説明する。「そのため、対象組織の全体像とリスクプロファイルを多くのレベルから理解することが重要です。実際、トップダウンの決定は最終的に実行に移されるが、ボトムアップの賛同がそこに至る道筋となることもある。”

4.メンターを探す

人間関係が国際化の取り組みをサポートする強力な方法については、すでにいくつか説明した。もうひとつのアプローチはメンターシップだ。特定の個人を通じてメンターシップを求めるかもしれないし、カリキュラムやリソースにメンターシップの要素が含まれているスタートアップ・プログラムを探すかもしれない。これは、CICのジェトロ・グローバルアクセラレーション・ハブで採用しているモデルで、これらのヒントの背景にある専門家がメンターとして活動している。

「メンターは往々にして業界経験が深く、文化やコミュニケーション、人間関係の構築について助言を与えてくれます」と、独立系科学コンサルタントのエスター・カファレル＝サルバドールは言う。メンターは、潜在的な落とし穴や誤解について指導を与えることができ、「重要な決断を下す際の相談相手にもなる」と彼女は言う。

もちろん、メンターシップは特効薬ではない。カファレル・サルバドールは、現地の市場、文化、規制環境に関する調査の重要性を挙げている。しかし、知識が豊富で地元に根ざしたメンターの大きなメリットのひとつは、エコシステムにおける主要な利害関係者とのつながりを促進する手助けをしてくれることだ。「[you] 、その地域にすでに確立されたネットワークがない場合は、非常に難しいことです」と彼女は言う。

5.聴衆に合わせたコミュニケーション

メールを送るにしても、デッキを作るにしても、聴衆が吸収しやすい言葉で話すことが重要だ。言葉の壁や文化の違いが絡んでくると、確かに厄介なことになる。

「新興企業は、その聴衆（投資家やその他の利害関係者）と同じ言語を使って技術を売り込むことが重要です」とカファレル＝サルバドールは言う。プレゼンテーションを準備する際には、構成、シンボル、情報伝達の方法を考慮する。結局のところ、コミュニケーションをめぐる規範は場所によって異なる。カファレル・サルバドールは、ある新興企業とのミーティングで、イベントの成功率を定義するために三角形、円、四角形を使ったスライドを提示されたことを思い出す。これは「日本ではよく知られているようだが、私は見たことがなかった」と彼女は言う。

一方で、コミュニケーションの正確さとインパクトがカギとなる。「説得力が必要です。人々に影響を与え、行動させる必要があります」とケリアンヌ・パノスは説明する。彼女はメッセージ作りのサポートを得ることを提案している。 “私のような人を見つけて、それに目を通し、話し合い、すべてのピースが揃っていることを確認してください。メールを送っても、相手の時間は1分か2分しかない。その2分間を大切にしてください。その2分を大切にしましょう！”

6.投資家に会うための準備、準備、準備

投資家にアプローチする前に、やるべき宿題がある。「と、English-Empoweredの創設者で英語コミュニケーション・コーチのケイコ・シュラバックは言う。「応募する企業について何も知らずに面接に臨むことはない。VCと会う前に、そのVCについてよく調べておきましょう。その会社のウェブサイトを訪れ、ミッション・ステートメントを読む。同じミッションを目指しているかどうかを確認する。”

シュラバックは、投資家のビジネス・アプローチを知るだけでなく、可能であれば個人レベルで投資家について学ぶことを新興企業に勧めている。「会う相手が決まっているのなら、その人の経歴を調べ、共通点がないか、何か特筆すべき業績を残していないか、コメントできるようなことがないかを確認しましょう」と彼女は提案する。「ミーティングの中でこれらのポイントに触れ、それぞれのVCに合わせたプレゼンテーションをすれば、前向きな関係を築ける可能性が高くなる」。