In de verbonden wereld van vandaag zijn er meer mogelijkheden dan ooit om een bedrijf over de landsgrenzen heen te laten groeien. Uitbreiding vereist echter kennis en vaardigheden die verder gaan dan die van het opbouwen van een startup in de beginfase, vooral wanneer er verschillen in taal en cultuur in het spel zijn.
Hier bij CIC hebben we altijd gewerkt vanuit de overtuiging dat ondernemers het niet alleen moeten doen. Toegang tot de inzichten en connecties van een startupgemeenschap vergroot iemands kansen op succes en versnelt het groeiproces. Daarom hebben we voor deze post advies verzameld van experts uit ons eigen innovatienetwerk, die allemaal als mentor werken in de Global Acceleration Hub, een versnellingsprogramma dat wordt geleid door CIC en gesponsord door de Japan External Trade Organization (JETRO) voor Japanse bedrijven die zakelijke mogelijkheden in de Verenigde Staten verkennen.
6 tips om je startup uit te breiden naar nieuwe internationale markten
Hieronder delen vijf startup-mentoren hun beste tips voor het succesvol betreden van buitenlandse markten.
1. Probeer de lokale normen en verwachtingen te begrijpen
Het is van vitaal belang dat je de tijd neemt om de plaats waar je wilt uitbreiden te begrijpen – van de manier van zakendoen tot bredere culturele normen. “Hoewel veel onderliggende basisprincipes hetzelfde blijven tussen geografische ecosystemen, kunnen er aanzienlijke verschillen zijn op het gebied van strategie en uitvoering”, zegt David Saxner, die leiding heeft gegeven aan bedrijfsontwikkeling voor meerdere internationale life science-bedrijven. “Door open te staan voor nieuwe strategische beoordelingen of je informatie op een nieuwe manier te presenteren, vergroot je de kans op succes.”
Een belangrijk onderdeel van leren zakendoen in een nieuw ecosysteem is volgens Saxner begrijpen welke informatie bedrijven, investeerders en potentiële partners van je verwachten en hoe ze bedrijven en hun technologieën beoordelen. Ja, doe je eigen onderzoek, maar “ontmoet ook mensen en luister”, zegt hij. “Let niet alleen op wat ze je vragen, maar ook hoe ze reageren op het delen van informatie, hun aandachtsgebieden en hun denkwijze achter de manier waarop ze jouw technologie en bedrijf beoordelen.”
Om het meeste uit dit proces te halen, raadt Saxner aan om vergaderingen in te gaan met een tweede persoon uit je team wiens primaire doel het is om te luisteren en te beoordelen. “Vooral als er culturele verschillen zijn, is het onwaarschijnlijk dat je alles opvangt,” zegt hij. “Probeer zoveel mogelijk te weten te komen en gebruik die informatie om je aanpak voor dat ecosysteem aan te passen.”
2. Bestaande marktspelers en kansen leren kennen
Naast het vertrouwd raken met de normen en verwachtingen in een nieuw bedrijfslandschap, zal het begrijpen van het bestaande landschap van spelers en producten je helpen om gebieden met kansen voor je startup te identificeren. “Kijk welke technologieën er al zijn”, zegt Kerianne Panos, oprichter van MCML Consulting Services. “Misschien vind je een onvervulde behoefte, wat geweldig is. Misschien kun je ook zien hoe jouw idee in het bestaande landschap zou passen.”
Panos raadt ook aan om de lokale scene te verkennen om te zien welke ondersteuning er beschikbaar is voor groeiende startups: “Er zijn bijvoorbeeld plaatsen zoals CIC en organisaties zoals MassChallenge. Er zijn nu veel meer online programma’s die gericht zijn op het ondersteunen van ondernemers en kleine bedrijven. En je hebt geweldige bedrijfsfiguren en organisaties die gratis bootcamps voor ondernemers lanceren. Doe er je voordeel mee!”
3. Bouw relaties op binnen je doelbedrijven
Het hebben van een advocaat of gids binnen je doelbedrijf kan een spelbreker zijn. Danielle D. Duplin, medeoprichter en Global Directory van AGENCY bij CIC en coach bij Free Wind Productions, stelt voor om “kampioenen” te identificeren die je kunnen helpen om door hun organisatiestructuur te navigeren en je inspanningen te ondersteunen. Dit hoeft niet per se iemand aan de top te zijn; het belangrijkste is om contact te leggen met relevante beïnvloeders binnen het bedrijf die geloven in wat je aan het opbouwen bent.
“Probeer KOL’s (Key Opinion Leaders) te ontmoeten die namens hun organisatie spreken op brancheconferenties. Het is waarschijnlijk dat een deel van hun publieksbereik bestaat uit het ontvankelijk zijn voor nieuwkomers met innovatieve ideeën, en hoewel ze misschien niet de uiteindelijke beslisser zijn, kunnen ze helpen om doordachte en enthousiaste introducties te maken bij hun collega’s,” zegt Duplin.
Een andere manier om je voet tussen de deur te krijgen is via de interne innovatielabs van grotere bedrijven, “die je zullen helpen om je oplossing op zijn merites te beoordelen, evenals de haalbaarheid van het integreren van je nieuwe oplossing in hun bestaande en waarschijnlijk complexe infrastructuur,” legt Duplin uit. “Veel startups met geweldige producten zullen worden gepasseerd als de operationele vereisten te groot of niet de moeite waard blijken te zijn, dus het is belangrijk om het volledige plaatje en risicoprofiel van de doelorganisatie op vele niveaus te begrijpen. Inderdaad, top-down beslissingen worden uiteindelijk geïmplementeerd, maar bottom-up buy-in is soms de weg ernaartoe.”
4. Zoek mentorschap
We hebben al enkele van de krachtige manieren besproken waarop relaties je internationaliseringsinspanningen kunnen ondersteunen. Een andere benadering is mentorschap. Je kunt op zoek gaan naar mentorschap via een specifieke persoon, of je kunt op zoek gaan naar een startup-programma dat mentorschap in het curriculum en de middelen opneemt. Dit is het model dat we gebruiken met de JETRO Global Acceleration Hub bij CIC, waar de experts achter deze tips optreden als mentoren.
“Mentoren hebben vaak veel ervaring in de industrie en kunnen advies geven over cultuur, communicatie en het opbouwen van relaties,” zegt onafhankelijk wetenschappelijk adviseur Ester Caffarel-Salvador. Een mentor kan begeleiding bieden bij mogelijke valkuilen en misverstanden, en “ze kunnen ook een klankbord zijn voor belangrijke beslissingen,” zegt ze.
Mentorschap is natuurlijk geen wondermiddel. Caffarel-Salvador noemt het belang van onderzoek naar de lokale markt, cultuur en regelgeving. Maar een van de grootste voordelen van goed geïnformeerde, lokaal gewortelde mentoren is dat ze kunnen helpen om connecties te leggen met belangrijke belanghebbenden in het ecosysteem, “wat een enorme uitdaging kan zijn als [you] nog geen gevestigd netwerk heeft in de regio,” zegt ze.
5. Stem je communicatie af op je publiek
Of je nu een e-mail verstuurt of een brochure opstelt, het is belangrijk om in termen te spreken die je publiek gemakkelijk kan begrijpen. Dat kan inderdaad lastig zijn als er taalbarrières of culturele verschillen in het spel zijn.
“Het is belangrijk dat een startup dezelfde taal gebruikt als zijn publiek (investeerders of andere belanghebbenden) om hun technologie aan te prijzen,” zegt Caffarel-Salvador. Denk bij het voorbereiden van presentaties aan structuur, symbolen en methoden om informatie over te brengen. Normen rond communicatie verschillen immers van plaats tot plaats. Caffarel-Salvador herinnert zich een bijeenkomst met een startup waar ze een dia presenteerden met driehoeken, cirkels en vierkanten om de mate van succes van een evenement te definiëren. Dit is, zegt ze, “blijkbaar bekend in Japan, maar ik had dit nog nooit eerder gezien.”
Ondertussen zijn precisie en impact in communicatie van groot belang. “Je moet overtuigend zijn. Je moet mensen beïnvloeden om te handelen,” en dat gebeurt in verschillende talen, legt Kerianne Panos uit. Ze stelt voor om hulp te zoeken bij het opstellen van berichten. “Zoek iemand zoals ik om er naar te kijken, met je door te praten, om er zeker van te zijn dat je alle stukjes bij elkaar hebt. Je krijgt maar een minuut of twee van iemands tijd als je een e-mail stuurt. In die tijd wil je dat die persoon een beslissing neemt om contact met je op te nemen. Laat die twee minuten tellen!”
6. Voorbereiden, voorbereiden, voorbereiden om investeerders te ontmoeten
Voordat je investeerders benadert, moet je huiswerk doen. “Het lijkt een beetje op een sollicitatiegesprek,” zegt Keiko Schlabach, oprichter en Engelse communicatiecoach bij English-Empowered. “Je zou geen sollicitatiegesprek in gaan zonder iets te weten over het bedrijf waar je solliciteert. Doe onderzoek naar de VC voordat je hen ontmoet. Bezoek hun website en lees hun missie. Kijk of je dezelfde missie nastreeft.”
Naast het leren kennen van de zakelijke aanpak van een investeerder, moedigt Schlabach startups aan om indien mogelijk op individueel niveau meer te weten te komen over de investeerders. “Als je weet met wie je afspreekt, onderzoek dan hun achtergrond en kijk of jullie iets gemeen hebben, of ze opvallende prestaties hebben geleverd waar je iets over kunt zeggen,” stelt ze voor. “Als je deze punten tijdens de vergaderingen aansnijdt en je presentaties afstemt op elke VC, is de kans groter dat je positieve relaties kunt opbouwen.”
Bereid je voor op internationale groei van je startup
In dit bericht hebben we manieren besproken waarop je je beter kunt voorbereiden op de uitbreiding van je onderneming naar nieuwe internationale markten. Uiteindelijk zal het doen van je onderzoek en het vormen van professionele connecties met mensen in je branche en doelmarkt je een heel eind op weg helpen naar succes.
Als je je voorbereidt om internationaal te gaan met je startup, moet je misschien de manier waarop je je werk aanpakt heroverwegen en onderweg nieuwe vaardigheden leren, maar de juiste groeimogelijkheden zullen de moeite waard zijn.
Ben je een startup uit Boston die de mogelijkheden in Japan wil verkennen of een Japanse startup die de Amerikaanse markt wil betreden?
Stuur ons een e-mail voor meer informatie over de mogelijkheden van de CIC Japan Desk, die een brug slaat tussen de innovatie-ecosystemen van Boston en Japan met bootcamps, evenementen en praktische hulpmiddelen voor groeigerichte bedrijven.
