In der vernetzten Welt von heute gibt es mehr Möglichkeiten denn je, ein Unternehmen über nationale Grenzen hinweg zu vergrößern. Die Expansion erfordert jedoch Kenntnisse und Fähigkeiten, die über die des Aufbaus eines Startups in der Anfangsphase hinausgehen, insbesondere wenn Unterschiede in Sprache und Kultur eine Rolle spielen.
Hier bei CIC haben wir schon immer nach der Überzeugung gehandelt, dass Unternehmer nicht auf sich allein gestellt sein sollten. Der Zugang zu den Erkenntnissen und Verbindungen einer Startup-Community erhöht die Erfolgschancen und beschleunigt den Wachstumsprozess. Deshalb haben wir für diesen Beitrag Ratschläge von Experten aus unserem eigenen Innovationsnetzwerk gesammelt, die alle als Mentoren im Global Acceleration Hub tätig sind, einem Beschleunigungsprogramm, das vom CIC betrieben und von der Japan External Trade Organization (JETRO) für japanische Unternehmen, die Geschäftsmöglichkeiten in den Vereinigten Staaten erkunden, gefördert wird.
6 Tipps für die Expansion Ihres Startups in neue internationale Märkte
Im Folgenden geben fünf Startup-Mentoren ihre besten Tipps für den erfolgreichen Eintritt in ausländische Märkte.
1. Versuchen Sie, die lokalen Standards und Erwartungen zu verstehen
Nehmen Sie sich die Zeit, den Ort zu verstehen, an den Sie expandieren möchten – von der Art und Weise, wie Geschäfte abgewickelt werden, bis hin zu den kulturellen Normen im Allgemeinen. „Auch wenn viele grundlegende Dinge in den verschiedenen geografischen Ökosystemen gleich sind, kann es auf der Strategie- und Ausführungsebene erhebliche Unterschiede geben“, sagt David Saxner, der die Geschäftsentwicklung für mehrere internationale Life-Science-Unternehmen geleitet hat. „Wenn Sie bereit sind, neue strategische Bewertungen vorzunehmen oder Ihre Informationen auf eine neue Art und Weise zu präsentieren, wird sich Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen.
Ein wichtiger Teil des Lernens, wie man in einem neuen Ökosystem Geschäfte macht, besteht laut Saxner darin, zu verstehen, welche Informationen Unternehmen, Investoren und potenzielle Partner von Ihnen erwarten und wie sie Unternehmen und deren Technologien bewerten. Ja, recherchieren Sie selbst, aber treffen Sie auch Leute und hören Sie zu“, sagt er. „Achten Sie nicht nur darauf, wonach sie Sie fragen, sondern auch darauf, wie sie auf die Weitergabe von Informationen reagieren, welche Schwerpunkte sie setzen und wie sie Ihre Technologie und Ihr Unternehmen bewerten.“
Um den größtmöglichen Nutzen aus diesem Prozess zu ziehen, empfiehlt Saxner, eine zweite Person aus Ihrem Team in die Besprechungen zu schicken, deren Hauptaufgabe darin besteht, zuzuhören und zu bewerten. „Besonders wenn es kulturelle Unterschiede gibt, ist es unwahrscheinlich, dass Sie alles mitbekommen“, sagt er. „Versuchen Sie, so viel wie möglich herauszufinden und nutzen Sie diese Informationen, um Ihren Ansatz für dieses Ökosystem zu ändern.“
2. Lernen Sie bestehende Marktteilnehmer und Möglichkeiten kennen
Sie müssen sich nicht nur mit den Normen und Erwartungen in einer neuen Geschäftslandschaft vertraut machen, sondern auch die bestehende Landschaft von Akteuren und Produkten verstehen, um Chancen für Ihr Startup zu erkennen. „Schauen Sie sich an, welche Technologien bereits auf dem Markt sind“, sagt Kerianne Panos, Gründerin von MCML Consulting Services. „Vielleicht finden Sie einen ungedeckten Bedarf, was großartig wäre. Vielleicht können Sie auch sehen, wie Ihre Idee in die bestehende Landschaft passt.“
Panos empfiehlt, die lokale Szene zu erkunden, um herauszufinden, welche Art von Unterstützung für wachsende Startups verfügbar ist: „Es gibt zum Beispiel Einrichtungen wie CIC und Organisationen wie MassChallenge. Es gibt jetzt viel mehr Online-Programme, die auf die Unterstützung von Unternehmern und kleinen Unternehmen abzielen. Und es gibt erstaunliche Unternehmerpersönlichkeiten und Organisationen, die kostenlose Bootcamps für Unternehmer anbieten. Nutzen Sie das aus!“
3. Bauen Sie Beziehungen innerhalb Ihrer Zielunternehmen auf
Einen Fürsprecher oder Ratgeber in Ihrem Zielunternehmen zu haben, kann ein entscheidender Faktor sein. Danielle D. Duplin, Mitbegründerin und Global Directory of AGENCY bei CIC und Coach bei Free Wind Productions, schlägt vor, „Champions“ zu finden, die Ihnen helfen können, sich in ihrer Organisationsstruktur zurechtzufinden und Ihre Bemühungen zu unterstützen. Das muss nicht zwangsläufig jemand an der Spitze sein. Der Schlüssel liegt darin, mit relevanten Einflussnehmern innerhalb des Unternehmens in Verbindung zu treten, die an das glauben, was Sie aufbauen.
„Versuchen Sie, KOLs (Key Opinion Leaders) zu treffen, die auf Branchenkonferenzen im Namen ihrer Organisation sprechen. Es ist wahrscheinlich, dass es Teil ihrer Öffentlichkeitsarbeit ist, für Neulinge mit innovativen Ideen offen zu sein. Auch wenn sie nicht die letztendlichen Entscheidungsträger sind, können sie dabei helfen, ihre Kollegen gut durchdacht und enthusiastisch vorzustellen“, sagt Duplin.
Eine andere Möglichkeit, einen Fuß in die Tür zu bekommen, sind die internen Innovationslabors größerer Unternehmen, „die Ihnen dabei helfen werden, Ihre Lösung auf ihre Vorzüge hin zu bewerten und die Machbarkeit der Integration Ihrer neuen Lösung in die bestehende und wahrscheinlich komplexe Infrastruktur zu prüfen“, erklärt Duplin. „Viele Startups mit großartigen Produkten werden übergangen, wenn sich die betrieblichen Anforderungen als zu groß oder nicht lohnenswert erweisen. Deshalb ist es wichtig, das Gesamtbild und das Risikoprofil des Zielunternehmens auf vielen Ebenen zu verstehen. In der Tat werden Entscheidungen von oben nach unten getroffen, aber der Weg dorthin führt manchmal über die Zustimmung von unten nach oben.“
4. Suchen Sie nach Mentorenschaft
Wir haben bereits einige der wirkungsvollen Möglichkeiten erörtert, wie Beziehungen Ihre Internationalisierungsbemühungen unterstützen können. Ein weiterer Ansatz ist das Mentoring. Sie können eine bestimmte Person als Mentor wählen oder sich nach einem Startup-Programm umsehen, das das Element der Mentorschaft in seinen Lehrplan und seine Ressourcen integriert. Das ist das Modell, das wir mit dem JETRO Global Acceleration Hub im CIC verwenden, wo die Experten, die hinter diesen Tipps stehen, als Mentoren fungieren.
„Mentoren verfügen oft über umfassende Branchenerfahrung und können Ratschläge zu Kultur, Kommunikation und Beziehungsaufbau geben“, sagt die unabhängige wissenschaftliche Beraterin Ester Caffarel-Salvador. Ein Mentor kann Sie über mögliche Fallstricke und Missverständnisse aufklären, und „er kann auch ein Resonanzboden für wichtige Entscheidungen sein“, sagt sie.
Natürlich ist die Mentorenschaft kein Allheilmittel. Caffarel-Salvador weist darauf hin, wie wichtig es ist, den lokalen Markt, die Kultur und das regulatorische Umfeld zu erforschen. Einer der größten Vorteile von sachkundigen, lokal verwurzelten Mentoren ist jedoch, dass sie dabei helfen können, Verbindungen zu wichtigen Akteuren im Ökosystem herzustellen, „was eine große Herausforderung sein kann, wenn [you] nicht bereits über ein etabliertes Netzwerk in der Region verfügt“, sagt sie.
5. Schneiden Sie Ihre Kommunikation auf Ihr Publikum zu
Ganz gleich, ob Sie eine E-Mail versenden oder ein Deck zusammenstellen, es ist wichtig, dass Sie in einer Sprache sprechen, die Ihr Publikum leicht aufnehmen kann. Das kann zugegebenermaßen knifflig sein, wenn Sprachbarrieren oder kulturelle Unterschiede ins Spiel kommen.
„Es ist wichtig, dass ein Startup die gleiche Sprache wie sein Publikum (Investoren oder andere Interessengruppen) verwendet, um seine Technologie zu präsentieren“, sagt Caffarel-Salvador. Berücksichtigen Sie bei der Vorbereitung von Präsentationen die Struktur, die Symbole und die Methoden zur Vermittlung von Informationen. Schließlich unterscheiden sich die Kommunikationsnormen von Ort zu Ort. Caffarel-Salvador erinnert sich an ein Treffen mit einem Startup-Unternehmen, das eine Folie mit Dreiecken, Kreisen und Quadraten präsentierte, um die Erfolgsrate eines Ereignisses zu definieren. Das ist, wie sie sagt, „anscheinend in Japan bekannt, aber ich hatte das noch nie gesehen“.
In der Zwischenzeit sind Präzision und Wirkung in der Kommunikation entscheidend. „Sie müssen überzeugend sein. Sie müssen Menschen zum Handeln bewegen“, und das geschieht in jeder Sprache anders, erklärt Kerianne Panos. Sie empfiehlt, sich beim Verfassen von Nachrichten Unterstützung zu holen. „Suchen Sie sich jemanden wie mich, der es sich ansieht, mit Ihnen darüber spricht und sicherstellt, dass Sie alle Teile zusammen haben. Sie haben nur ein oder zwei Minuten Zeit, wenn Sie eine E-Mail senden. Sie wollen, dass die Person in dieser Zeit eine Entscheidung trifft, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Lassen Sie diese zwei Minuten zählen!“
6. Vorbereiten, vorbereiten, vorbereiten auf ein Treffen mit Investoren
Bevor Sie sich an Investoren wenden, müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen. „Es ist ein bisschen wie ein Vorstellungsgespräch“, sagt Keiko Schlabach, Gründerin und Coach für englische Kommunikation bei English-Empowered. „Sie würden nicht zu einem Vorstellungsgespräch gehen, ohne etwas über das Unternehmen zu wissen, bei dem Sie sich bewerben. Recherchieren Sie über den VC, bevor Sie sich mit ihm treffen. Besuchen Sie die Website des Unternehmens und lesen Sie dessen Leitbild. Schauen Sie, ob Sie die gleiche Mission anstreben.“
Abgesehen davon, dass Sie den Geschäftsansatz eines Investors kennenlernen sollten, ermutigt Schlabach die Startups, die Investoren nach Möglichkeit auf einer persönlichen Ebene kennenzulernen. „Wenn Sie wissen, mit wem Sie sich treffen, sollten Sie dessen Hintergrund recherchieren und herausfinden, ob Sie etwas gemeinsam haben oder ob er bemerkenswerte Leistungen erbracht hat, zu denen Sie etwas sagen können“, empfiehlt sie. „Wenn Sie diese Punkte in den Meetings ansprechen und Ihre Präsentationen auf jeden VC zuschneiden, werden Sie eher in der Lage sein, positive Beziehungen aufzubauen.“
Bereiten Sie sich darauf vor, Ihr Startup international wachsen zu lassen
In diesem Beitrag haben wir untersucht, wie Sie sich besser auf die Expansion Ihres Unternehmens in neue internationale Märkte vorbereiten können. Letzten Endes werden Ihre Nachforschungen und der Aufbau professioneller Beziehungen zu Menschen in Ihrer Branche und Ihrem Zielmarkt einen großen Beitrag zu Ihrem Erfolg leisten.
Wenn Sie sich darauf vorbereiten, mit Ihrem Startup international tätig zu werden, müssen Sie vielleicht Ihre Arbeitsweise überdenken und sich neue Fähigkeiten aneignen, aber die richtigen Wachstumschancen werden die Mühe wert sein.
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