W dzisiejszym połączonym świecie istnieje więcej niż kiedykolwiek możliwości rozwoju firmy poza granicami kraju. Jednak ekspansja wymaga wiedzy i umiejętności wykraczających poza te związane z budowaniem startupu w jego początkowych fazach, zwłaszcza gdy w grę wchodzą różnice językowe i kulturowe.
W CIC zawsze działaliśmy zgodnie z przekonaniem, że przedsiębiorcy nie powinni być zmuszeni do działania w pojedynkę. Dostęp do wiedzy i kontaktów społeczności startupowej zwiększa szanse na sukces i przyspiesza proces rozwoju. Dlatego w tym poście zebraliśmy porady od ekspertów z naszej własnej sieci innowacji, z których wszyscy służą jako mentorzy w Global Acceleration Hub, programie akceleracyjnym prowadzonym przez CIC i sponsorowanym przez Japońską Organizację Handlu Zagranicznego (JETRO) dla japońskich firm badających możliwości biznesowe w Stanach Zjednoczonych.
6 wskazówek dotyczących ekspansji startupu na nowe rynki międzynarodowe
Poniżej pięciu mentorów startupów dzieli się swoimi najważniejszymi wskazówkami dotyczącymi skutecznego wejścia na rynki zagraniczne.
1. Dążenie do zrozumienia lokalnych standardów i oczekiwań
Poświęcenie czasu na zrozumienie miejsca, do którego chcesz się przenieść, ma kluczowe znaczenie – od sposobu prowadzenia działalności po szersze normy kulturowe. „Podczas gdy wiele podstawowych fundamentów pozostaje takich samych między ekosystemami geograficznymi, mogą istnieć znaczące różnice na poziomie strategii i wykonania” – mówi David Saxner, który kierował rozwojem biznesu dla wielu międzynarodowych firm z branży life science. „Otwartość na przeprowadzanie nowych ocen strategicznych lub prezentowanie informacji w nowy sposób zwiększy prawdopodobieństwo sukcesu”.
Ważną częścią uczenia się, jak prowadzić działalność w nowym ekosystemie, według Saxnera, jest zrozumienie, jakich informacji firmy, inwestorzy i potencjalni partnerzy będą oczekiwać od Ciebie, a także w jaki sposób podchodzą do oceny firm i ich technologii. Tak, rób własne badania, ale także „spotykaj się z ludźmi i słuchaj” – mówi. „Zwracaj uwagę nie tylko na to, o co pytają, ale także na sposób, w jaki reagują na dzielenie się informacjami, obszary, na których się koncentrują, oraz sposób, w jaki podchodzą do oceny Twojej technologii i firmy”.
Aby jak najlepiej wykorzystać ten proces, Saxner zaleca uczestnictwo w spotkaniach z drugą osobą z zespołu, której głównym celem jest słuchanie i ocena. „Zwłaszcza w przypadku różnic kulturowych jest mało prawdopodobne, że uda się wychwycić wszystko” – mówi. „Postaraj się dowiedzieć jak najwięcej i wykorzystaj te informacje, aby zmodyfikować swoje podejście do danego ekosystemu”.
2. Poznanie istniejących graczy rynkowych i możliwości
Oprócz zapoznania się z normami i oczekiwaniami w nowym środowisku biznesowym, zrozumienie istniejącego krajobrazu graczy i produktów pomoże ci zidentyfikować obszary możliwości dla twojego startupu. „Sprawdź, jakie technologie są już dostępne” – mówi Kerianne Panos, założycielka MCML Consulting Services. „Możesz znaleźć niezaspokojoną potrzebę, co jest świetne. Możesz także zobaczyć, jak Twój pomysł wpasuje się w istniejący krajobraz”.
Podobnie Panos sugeruje zbadanie lokalnej sceny, aby zobaczyć, jakiego rodzaju wsparcie jest dostępne dla rozwijających się startupów: „Na przykład istnieją miejsca takie jak CIC i organizacje takie jak MassChallenge. Obecnie istnieje znacznie więcej programów online mających na celu wspieranie przedsiębiorców i małych firm. Mamy też niesamowite postacie biznesowe i organizacje, które za darmo uruchamiają bootcampy dla przedsiębiorców. Skorzystaj z tego!”
3. Budowanie relacji w firmach docelowych
Posiadanie rzecznika lub przewodnika w firmie docelowej może zmienić zasady gry. Danielle D. Duplin, współzałożycielka i Global Directory of AGENCY w CIC i trenerka w Free Wind Productions, sugeruje zidentyfikowanie „mistrzów”, którzy mogą pomóc ci poruszać się po ich strukturze organizacyjnej i wspierać twoje wysiłki. Niekoniecznie musi to być ktoś na szczycie; kluczem jest nawiązanie kontaktu z odpowiednimi wpływowymi osobami w firmie, które wierzą w to, co budujesz.
„Spróbuj spotkać KOL (Key Opinion Leaders), którzy przemawiają na konferencjach branżowych w imieniu swojej organizacji. Jest prawdopodobne, że częścią ich publicznego zasięgu jest otwartość na nowicjuszy, którzy mają innowacyjne pomysły, i chociaż mogą nie być ostatecznym decydentem, mogą pomóc w przemyślanym i entuzjastycznym przedstawieniu swoich kolegów” – mówi Duplin.
Innym sposobem na postawienie stopy w drzwiach są wewnętrzne laboratoria innowacji większych przedsiębiorstw, „które pomogą ocenić twoje rozwiązanie pod kątem jego zalet, a także wykonalności integracji nowego rozwiązania z ich istniejącą i prawdopodobnie złożoną infrastrukturą” – wyjaśnia Duplin. „Wiele startupów ze świetnymi produktami zostanie pominiętych, jeśli wymagania operacyjne okażą się zbyt duże lub nie warte wysiłku, dlatego ważne jest, aby zrozumieć pełny obraz i profil ryzyka organizacji docelowej z wielu poziomów. Rzeczywiście, odgórne decyzje są ostatecznie wdrażane, ale oddolne poparcie jest czasami drogą do osiągnięcia tego celu”.
4. Poszukaj mentora
Omówiliśmy już kilka potężnych sposobów, w jakie relacje mogą wspierać wysiłki związane z internacjonalizacją. Innym podejściem jest mentoring. Możesz szukać mentora za pośrednictwem konkretnej osoby lub możesz poszukać programu startupowego, który zawiera element mentoringu w swoim programie nauczania i zasobach. Jest to model, którego używamy w JETRO Global Acceleration Hub w CIC, gdzie eksperci stojący za tymi wskazówkami działają jako mentorzy.
„Mentorzy często mają duże doświadczenie w branży i mogą służyć radą w zakresie kultury, komunikacji i nawiązywania relacji” – mówi niezależna konsultantka naukowa Ester Caffarel-Salvador. Mentor może udzielić wskazówek dotyczących potencjalnych pułapek i nieporozumień, a także „może być doradcą przy podejmowaniu ważnych decyzji” – mówi.
Oczywiście mentoring nie jest srebrną kulą. Caffarel-Salvador podkreśla znaczenie prowadzenia badań nad lokalnym rynkiem, kulturą i otoczeniem regulacyjnym. Jedną z głównych korzyści płynących z posiadania kompetentnych, lokalnie zakorzenionych mentorów jest to, że mogą oni pomóc w nawiązaniu kontaktów z kluczowymi interesariuszami w ekosystemie, „co może być niezwykle trudne, jeśli [you] nie ma jeszcze ugruntowanej sieci w regionie” – mówi.
5. Dostosowanie komunikacji do odbiorców
Niezależnie od tego, czy wysyłasz wiadomość e-mail, czy tworzysz prezentację, ważne jest, aby mówić w kategoriach, które odbiorcy mogą łatwo przyswoić. Może to być trudne, gdy w grę wchodzą bariery językowe lub różnice kulturowe.
„Ważne jest, aby startup używał tego samego języka, co jego odbiorcy (inwestorzy lub inni interesariusze), aby zaprezentować swoją technologię” – mówi Caffarel-Salvador. Przygotowując prezentacje, należy wziąć pod uwagę strukturę, symbole i metody przekazywania informacji. W końcu normy dotyczące komunikacji różnią się w zależności od miejsca. Caffarel-Salvador wspomina spotkanie ze startupem, na którym zaprezentowano slajd wykorzystujący trójkąty, koła i kwadraty do zdefiniowania wskaźnika sukcesu wydarzenia. Jest to, jak mówi, „najwyraźniej dobrze znane w Japonii, ale nigdy wcześniej tego nie widziałam”.
Tymczasem precyzja i wpływ w komunikacji są kluczowe. „Musisz być przekonujący. Musisz wpływać na ludzi, by działali”, a to robi się inaczej w różnych językach, wyjaśnia Kerianne Panos. Sugeruje uzyskanie wsparcia w tworzeniu wiadomości. „Znajdź kogoś takiego jak ja, kto to przejrzy, porozmawia z tobą, upewni się, że masz wszystkie elementy razem. Gdy wysyłasz wiadomość e-mail, poświęcasz komuś tylko minutę lub dwie. W tym czasie chcesz, aby ta osoba podjęła decyzję o skontaktowaniu się z Tobą. Niech te dwie minuty się liczą!”
6. Przygotowanie, przygotowanie, przygotowanie do spotkania z inwestorami
Przed zwróceniem się do inwestorów należy odrobić pracę domową. „To trochę jak rozmowa kwalifikacyjna” – mówi Keiko Schlabach, założycielka i trenerka komunikacji w języku angielskim w English-Empowered. „Nie powinieneś iść na rozmowę kwalifikacyjną, nie wiedząc nic o firmie, do której aplikujesz. Poszukaj informacji o VC przed spotkaniem z nimi. Odwiedź ich stronę internetową i przeczytaj ich misję. Sprawdź, czy dążysz do tej samej misji”.
Oprócz poznania podejścia biznesowego inwestora, Schlabach zachęca startupy do poznania inwestorów na poziomie indywidualnym, jeśli to możliwe. „Jeśli wiesz, z kim się spotykasz, sprawdź jego pochodzenie i zobacz, czy macie coś wspólnego lub czy ma jakieś znaczące osiągnięcia, które możesz skomentować” – sugeruje. „Jeśli poruszysz te punkty na spotkaniach i dostosujesz swoje prezentacje do każdego VC, z większym prawdopodobieństwem będziesz w stanie zbudować pozytywne relacje”.
Przygotowanie do rozwoju startupu na arenie międzynarodowej
W tym poście omówiliśmy sposoby lepszego przygotowania się do rozszerzenia działalności na nowe rynki międzynarodowe. Ostatecznie, przeprowadzenie badań i nawiązanie profesjonalnych kontaktów z ludźmi z branży i rynku docelowego znacznie przyczyni się do osiągnięcia sukcesu.
Przygotowanie się do wejścia na rynek międzynarodowy ze swoim startupem może wymagać ponownego przemyślenia sposobu podejścia do pracy i zdobycia nowych umiejętności po drodze, ale odpowiednie możliwości rozwoju będą warte wysiłku.
Czy jesteś startupem z Bostonu, który chce odkryć możliwości w Japonii lub japońskim startupem zainteresowanym wejściem na rynek amerykański?
Wyślij nam wiadomość e-mail, aby dowiedzieć się o możliwościach CIC Japan Desk, które łączy ekosystemy innowacji Bostonu i Japonii za pomocą bootcampów, wydarzeń i praktycznych zasobów dla firm nastawionych na rozwój.
