오늘날과 같이 연결된 세상에서는 국경을 넘어 회사를 성장시킬 수 있는 기회가 그 어느 때보다 많습니다.
그러나 사업을 확장하려면 특히 언어와 문화의 차이로 인해 초기 단계의 스타트업을 구축할 때보다 더 많은 지식과 기술이 필요합니다.
CIC는 창업가가 혼자서 모든 일을 해낼 필요는 없다는 신념으로 항상 운영해 왔습니다.
스타트업 커뮤니티의 인사이트와 인맥을 활용하면 성공 확률이 높아지고 성장 과정도 빨라집니다.
따라서 이 포스팅에서는 미국에서 비즈니스 기회를 모색하는 일본 기업을 위해 CIC가 운영하고 일본무역진흥기구(JETRO)가 후원하는 액셀러레이션 프로그램인 글로벌 액셀러레이션 허브에서 멘토로 활동하고 있는 자체 혁신 네트워크의 전문가들로부터 조언을 모았습니다.
스타트업을 새로운 해외 시장으로 확장하기 위한 6가지 팁
아래에서 5명의 스타트업 멘토가 성공적인 해외 시장 진출을 위한 최고의 팁을 공유합니다.
1. 현지 표준과 기대치를 이해하려고 노력합니다.
비즈니스 수행 방식부터 광범위한 문화적 규범에 이르기까지 진출하고자 하는 지역을 이해하는 데 시간을 할애하는 것은 매우 중요합니다.
여러 국제 생명과학 기업의 비즈니스 개발을 주도한 David Saxner는“지리적 생태계 간에 기본적인 기본 사항은 동일하지만, 전략과 실행 수준에서는 상당한 차이가 있을 수 있습니다.”라고 말합니다.
“새로운 전략적 평가를 수행하거나 새로운 방식으로 정보를 제시하는 데 개방적이면 성공 확률을 높일 수 있습니다.”
색스너에 따르면 새로운 생태계에서 비즈니스를 수행하는 방법을 배우는 데 있어 중요한 부분은 회사, 투자자, 잠재 파트너가 어떤 정보를 공유하기를 기대하는지, 그리고 그들이 회사와 기술을 평가하는 방식을 이해하는 것입니다.
스스로 조사하는 것도 중요하지만 “사람들을 만나서 귀를 기울여야 합니다.”라고 그는 말합니다.
“그들이 무엇을 물어보는지뿐만 아니라 정보 공유에 대해 어떻게 반응하는지, 그들의 관심 분야, 기술과 회사를 평가하는 방식에 대한 그들의 사고방식에도 주의를 기울이세요.”
이 프로세스를 최대한 활용하기 위해 색스너는 팀에서 경청하고 평가하는 것을 주된 목적으로 하는 두 번째 사람과 함께 회의에 참석할 것을 권장합니다.
“특히 문화적 차이가 있는 경우 모든 것을 파악하기는 어렵습니다.”라고 그는 말합니다.
“가능한 한 많은 정보를 얻고 그 정보를 사용하여 해당 생태계에 맞는 접근 방식을 수정하세요.”
2. 기존 시장 플레이어와 기회에 대해 알아보기
새로운 비즈니스 환경의 규범과 기대치를 숙지하는 것 외에도 기존 플레이어와 제품의 환경을 이해하면 스타트업을 위한 기회 영역을 파악하는 데 도움이 됩니다.
“이미 어떤 기술이 나와 있는지 살펴보세요.”라고 MCML 컨설팅 서비스의 설립자인 Kerianne Panos는 말합니다.
“충족되지 않은 니즈를 발견할 수도 있습니다. 또한 여러분의 아이디어가 기존 환경에 어떻게 적용될 수 있는지 확인할 수도 있습니다.”
마찬가지로 파노스는 성장하는 스타트업을 위해 어떤 종류의 지원이 있는지 현지 현장을 둘러볼 것을 제안합니다: “예를 들어 CIC와 같은 곳이나 MassChallenge와 같은 조직이 있습니다. 현재 기업가와 중소기업을 지원하는 온라인 프로그램이 훨씬 더 많이 있습니다. 그리고 무료로 창업가 부트캠프를 시작하는 놀라운 비즈니스 인물과 조직도 있습니다. 이를 적극 활용하세요!”
3. 타겟 기업 내 관계 구축
타겟 회사 내부에 옹호자나 가이드가 있으면 판도를 바꿀 수 있습니다.
CIC의 공동 창립자 겸 글로벌 에이전시 디렉터이자 프리 윈드 프로덕션의 코치인 다니엘 D. 듀플린은 조직 구조를 탐색하고 여러분의 노력을 지원할 수 있는 ‘챔피언’을 찾아낼 것을 제안합니다.
반드시 상부에 있는 사람일 필요는 없으며, 핵심은 여러분이 만들고 있는 것을 믿는 회사 내 관련 인플루언서들과 연결하는 것입니다.
“조직을 대표하여 업계 컨퍼런스에서 연사로 나서는 KOL(주요 오피니언 리더)을 만나보세요. 이들의 대외 활동의 일부는 혁신적인 아이디어를 가진 신입사원을 받아들이는 것일 가능성이 높으며, 이들이 최종 의사 결정권자는 아닐지라도 동료들에게 사려 깊고 열정적으로 소개하는 데 도움을 줄 수 있습니다.”라고 Duplin은 말합니다.
대기업의 내부 혁신 연구소를 활용하는 또 다른 방법은 “솔루션의 장점과 새 솔루션을 기존의 복잡한 인프라에 통합할 수 있는지 여부를 평가하는 데 도움을 줄 수 있습니다.”라고 Duplin은 설명합니다.
“훌륭한 제품을 가진 많은 스타트업이 운영 요구사항이 너무 크거나 노력할 가치가 없는 것으로 판명되면 그냥 넘어가므로 대상 조직의 전체 그림과 위험 프로필을 여러 수준에서 파악하는 것이 중요합니다. 실제로 하향식 의사 결정이 궁극적으로 실행되기는 하지만, 때로는 상향식 동의가 필요한 경우도 있습니다.”
4. 멘토링 찾기
이미 관계를 통해 국제화 노력을 지원할 수 있는 몇 가지 강력한 방법에 대해 설명한 바 있습니다.
이와 관련된 또 다른 접근 방식은 멘토링입니다.
특정 개인을 통해 멘토링을 받을 수도 있고, 커리큘럼과 리소스에 멘토링 요소가 포함된 스타트업 프로그램을 찾을 수도 있습니다.
이러한 팁을 제공하는 전문가가 멘토로 활동하는 CIC의 JETRO 글로벌 액셀러레이션 허브에서 사용하는 모델이 바로 이 모델입니다.
독립 과학 컨설턴트인 에스터 카파렐-살바도르는“멘토는 종종 업계 경험이 풍부하고 문화, 커뮤니케이션, 관계 구축에 대한 조언을 제공할 수 있습니다.”라고 말합니다.
멘토는 잠재적인 함정과 오해에 대한 지침을 제공할 수 있으며, “중요한 결정에 대한 공론의 장이 될 수도 있습니다.”라고 그녀는 말합니다.
물론 멘토링이 만병통치약은 아닙니다.
카파렐-살바도르는 현지 시장, 문화, 규제 환경에 대한 조사가 중요하다고 말합니다.
하지만 지식이 풍부하고 현지에 기반을 둔 멘토의 주요 이점 중 하나는 생태계의 주요 이해관계자와의 연결을 촉진하는 데 도움을 줄 수 있다는 것입니다.” [you] 아직 현지에 네트워크가 구축되어 있지 않은 경우 매우 어려울 수 있습니다.”라고 그녀는 말합니다.
5. 오디언스에 맞는 맞춤형 커뮤니케이션
이메일을 보내든 프레젠테이션 자료를 만들든, 청중이 쉽게 이해할 수 있는 용어로 말하는 것이 중요합니다.
언어 장벽이나 문화적 차이가 작용할 때 이는 분명 까다로울 수 있습니다.
“스타트업은 청중(투자자 또는 기타 이해관계자)과 동일한 언어를 사용하여 기술을 소개하는 것이 중요합니다.”라고 Caffarel-Salvador는 말합니다.
프레젠테이션을 준비할 때는 정보를 전달하는 구조, 기호, 방법을 고려하세요.
결국 커뮤니케이션에 관한 규범은 장소마다 다릅니다.
카파렐-살바도르는 한 스타트업과의 회의에서 삼각형, 원, 사각형을 사용하여 이벤트의 성공률을 정의하는 슬라이드를 발표했던 일을 떠올립니다.
그녀는 “일본에서는 잘 알려진 방식이지만 전에는 처음 본 것”이라고 말합니다.
한편, 커뮤니케이션의 정확성과 영향력이 핵심입니다.
“설득력이 있어야 합니다. 사람들이 행동하도록 영향을 주어야 합니다.”라고 케리언 파노스는 설명하며, 이는 언어에 따라 다르게 이루어집니다.
그녀는 메시지 작성에 도움을 받을 것을 제안합니다.
“저와 같은 사람을 찾아서 검토하고, 함께 이야기하고, 모든 조각이 잘 맞물려 있는지 확인하세요. 이메일을 보낼 때 상대방의 시간은 1~2분밖에 주어지지 않습니다. 그 시간 동안 상대방이 후속 조치를 취할 수 있는 결정을 내리기를 바랍니다. 그 2분을 소중하게 활용하세요!”
6. 투자자를 만나기 위한 준비, 준비, 준비
투자자에게 다가가기 전에 해야 할 숙제가 있습니다.
English-Empowered의 설립자이자 영어 커뮤니케이션 코치인 케이코 슐라바흐는“마치 면접과 비슷합니다.”라고 말합니다.
“지원하는 회사에 대해 아무것도 모른 채 면접장에 들어갈 수는 없습니다. VC를 만나기 전에 그 회사에 대해 충분히 조사하세요. 웹사이트를 방문하여 사명 선언문을 읽어보세요. 같은 미션을 위해 노력하고 있는지 확인하세요.”
슐라바흐는 스타트업이 투자자의 비즈니스 접근 방식을 파악하는 것 외에도 가능하면 투자자에 대해 개별적으로 알아볼 것을 권장합니다.
“누구와 만나는지 알고 있다면 그 사람의 배경을 조사하여 공통점이 있는지, 주목할 만한 성과를 거둔 적이 있는지 알아보세요.”라고 그녀는 제안합니다.
“미팅에서 이러한 점을 언급하고 각 VC에 맞게 프레젠테이션을 맞춤화하면 긍정적인 관계를 구축할 수 있을 가능성이 높아집니다.”
스타트업을 국제적으로 성장시키기 위한 준비
이 포스팅을 통해 새로운 해외 시장으로 비즈니스를 확장하기 위해 더 잘 준비할 수 있는 방법을 살펴봤습니다.
궁극적으로 조사를 하고 업계 및 목표 시장의 사람들과 전문적인 관계를 형성하는 것이 성공에 큰 도움이 될 것입니다.
스타트업으로 해외 진출을 준비하려면 업무 접근 방식을 재고하고 그 과정에서 새로운 기술을 배워야 할 수도 있지만, 올바른 성장 기회는 그만한 노력의 가치가 있습니다.
일본에서 기회를 모색하는 보스턴 기반 스타트업이거나 미국 시장 진출에 관심이 있는 일본 스타트업이신가요?
성장 지향적인 비즈니스를 위한 부트캠프, 이벤트, 실무 리소스를 통해 보스턴과 일본의 혁신 생태계를 연결하는 CIC 재팬 데스크의 기회에 대해 알아보려면 이메일을 보내주세요.
